7 BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH MARKETING HOÀN HẢO

Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần đốn đổ cả một cây
đại thụ. Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể phác thảo một kế hoạch hoàn hảo
cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong vòng 1 ngày. Để bắt đầu, đừng lo
lắng về cách viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế hoạch được hoành
tráng. Bạn chỉ cần lấy một chiếc bút chì, một tờ giấy và bắt tay vào việc!
Bước 1 - Hiểu rõ thị trường và các đối thủ cạnh tranh của bạn
Một lỗi lớn mà nhiều chủ công ty mắc phải đó là lao vào sản xuất hay cung cấp
sản phẩm, dịch vụ ngay trong khi vẫn còn thiếu hiểu biết về thị trường, cũng
như mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn cố gắng bán một cái gì
đó mà mọi người không muốn, thì hiển nhiên họ sẽ không mua.
Điều này thật rõ ràng.
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những
nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao
nhiêu thì họ sẽ càng quan tâm và sẵn sang mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy
nhiêu. Một thị trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có
hàng nghìn con cá đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó
thật nhiều mồi câu và ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự
trả lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung
ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà
bạn sẽ đưa ra?
Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng
hóa/d ch v c a b n đ c tiêu th t t. Ch khi bi t rõ các ị ụ ủ ạ ượ ụ ố ỉ ế khách hàng là ai, họ
mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua sắm, bạn mới có thể chuẩn
bị được một kế hoạch marketing hiệu quả.
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không
nhất thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những
gì họ muốn. Ví dụ, chắc bạn đã từng nghe nói về việc một ai đó đến cửa hàng
để mua một đôi quần lót họ cần nhưng rồi rời nhà hàng với một chiếc áo và một
đôi giày mới? Hay bạn nghĩ thế nào về những bà nội trợ thường ngày đi vào siêu
thị mua một ít sữa và trứng nhưng rồi đi ra với bánh pizza, bánh quy bơ và nhiều
bánh kẹo khác. Mọi người sẽ mua những gì họ muốn (thậm chí cả khi tiền bạc
eo hẹp!), chứ không phải những gì họ cần.
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như
sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế
nào (tại các siêu thị, trên web, hay giao hàng tại nhà)?
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến
quyết định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản
trị dự án hay thư kí,...)?
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ
tìm ở đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì (giúp cải thiện vóc dáng, hình thể;
phòng tránh bệnh tật; trở nên giàu có; trở nên nổi tiếng; cuộc sống thoải mái
hơn;...)?
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ
“không ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ
cạnh tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao
nhỏ thay vì đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể
mà bạn có thế mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể
quan tâm tới việc chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi
bạn thống lĩnh phân khúc thị trường thứ nhất!).
Bạn có thể là một luật sư chuyên về bồi thường thiệt hại, hay một nhà phân
phối xe thể thao đã qua sử dụng, một nhà giặt khô là hơi áo len có uy tín,... hãy
vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn
đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất
và bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn
một phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải
tốn kém hàng núi tiền.
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing của bạn
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng
những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức.
Bạn nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài
người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay
nhãn hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy,
các ngài làm những gì?”.
Thông điệp thứ hai là thông điệp marketing hoàn chỉnh có trong tất cả các tài
liệu xúc tiến và quảng bá kinh doanh của công ty. Để có được một thông điệp
marketing hấp dẫn và thuyết phục, phải có các yếu tố sau:
- Tùy thuộc vào loại sản phẩm/dịch vụ mà bạn nhấn mạnh hoặc khơi gợi những
nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng tiềm năng mục tiêu.
- Minh chứng rằng nhu cầu đó quan trọng đến mức cần được thỏa mãn ngay,
không chậm trễ.
- Giải thích về việc tại sao bạn là công ty/cá nhân duy nhất có thể thỏa mãn
hiệu quả nhu cầu đó cho khách hàng.
- Giải thích về những lợi ích mà mọi người sẽ nhận được từ việc sử dụng sản
phẩm, dịch vụ hay giải pháp của bạn.
- Nêu những ví dụ hay sự chứng thực từ các khách hàng mà bạn đã nhận được
cho thấy bạn đã giải quyết thành công trong việc thỏa mãn các nhu cầu tương
tự.
- Giải thích về các mức giá, phí và điều khoản thanh toán.
- Một sự đảm bảo, bảo hành vô điều kiện.
Bước 5 - Xác định phương tiện truyền thông marketing của bạn
Như đã đề cập ở trên, sẽ rất quan trọng với việc lựa chọn một phân khúc thị
trường dễ dàng tiếp cận nhất. Khi bạn tiến hành tìm kiếm một phương tiện
truyền thông marketing riêng, bạn sẽ hiểu được tính đúng đắn của lời khuyên
đó.
Phương tiện truyền thông marketing của bạn chính là “chiếc xe” giao tiếp liên
lạc mà bạn sẽ sử dụng để truyền tải những thông điệp tiếp thị của mình. Việc
l a ch n m t ph ng ti n truy n thông marketing đem ự ọ ộ ươ ệ ề lại hiệu quả lớn nhất so
với số tiền bỏ ra là rất quan trọng. Điều này có nghĩa rằng bạn phải lựa chọn
một phương tiện truyền thông có thể gửi thông điệp tiếp thị của mình tới hầu
hết tất cả các khách hàng tiềm năng với mức chi phí thấp nhất.
Dưới đây là những công cụ tuyệt vời bạn có thể lựa chọn để truyền tải rộng rãi
các thông điệp marketing:
- Quảng cáo trên báo chí
- Áp phích quảng cáo
- Các cuộc thi
- Các bài báo giới thiệu
- Các buổi hội thảo
- Quảng cáo trên truyền hình
- Bảng hiệu
- Tiền đóng góp để quảng bá hình ảnh
- Giao nhận trực tiếp
- Các lớp học từ xa
- Quảng cáo trên truyền thanh
- Biểu ngữ
- Hội chợ thương mại
- Trang vàng
- Các bài viết
- Quảng cáo phân loại
- Thư newsletter
- Sự kiện từ thiện
- Mạng lưới
- Hội thảo kinh doanh
- Bảng cáo thị
- Take-one box
- Tiếp thị từ xa
- Quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành
- Các sự kiện đặc biệt
- Thư chào hàng
- Tờ rơi
- Email
- Quảng cáo trên phim ảnh
- Quảng cáo ezine
- Bưu thiếp
- Quảng cáo treo trên cửa
- Các đại lý
- Cơ quan truyền thông trung gian
- Tổng đài fax
- Tài liệu giới thiệu năng lực công ty
- Chứng nhận quà tặng
- Truyền khẩu
- Website
- Chương trình giới thiệu, xúc tiến tại các hội nghị
- Danh thiếp kinh doanh
- Catalogs
- Nói chuyện trước công chúng
Điều quan trọng nhất chính là việc sử dụng phương tiện, cách thức truyền thông
thích hợp sao cho thông điệp marketing của bạn đi vào lòng người nghe. Sẽ
không hiệu quả khi quảng cáo cho thị trường cộng đồng khách hàng là những
người về hưu bằng âm thanh mạnh mẽ, ầm ĩ và có tốc độ nhanh,.... Trong
trường hợp này cách thức truyền thông không thích hợp với các khách hàng mục
tiêu.
Thành công sẽ đến khi bạn kết hợp hoàn hảo nhất tất cả 3 yếu tố trên.
Bước 6 - Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng
Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn. Một “ước mong”
là một mục tiêu không được viết ra thành văn bản. Nếu bạn không hoạch định
cụ thể các mục tiêu trên giấy tờ, thì thành công mãi mãi chỉ là “ước mong” mà
thôi. Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công
thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn được: (1) Sensible - Hợp
lý, (2) Measurable - Có thể đánh giá, (3) Achievable - Có thể đạt được, (4)
Realistic - Thực tế, và (5) Time specific - Cụ thể về thời gian.
Các mục tiêu của bạn nên bao gồm những yếu tố tài chính như doanh số bán
hàng thường niên, lợi nhuận thuần, doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng,...
Tuy nhiên, chúng cũng nên bao gồm các yếu tố phi tài chính như số lượng sản
phẩm bán ra, các hợp đồng được ký kết, số khách hàng mới, các bài báo đăng
tải,....
Một khi bạn đặt ra được các mục tiêu đó, hãy thực thi những quy trình để tất cả
mọi nhân viên trong công ty đều “thấm nhuần”. Chẳng hạn như: xem xét lại các
mục tiêu trong những buổi họp bán hàng; thể hiện trong các poster quảng cáo;
trao các phần thưởng cho những nhân viên hoàn thành mục tiêu;....
Bước 7 - Xây dựng ngân quỹ marketing của bạn
Ngân quỹ dành cho hoạt động marketing của bạn có thể được xây dựng theo
một vài cách thức khác nhau tuỳ thuộc vào mục tiêu mà bạn đặt ra. Sẽ tốt hơn
cả nếu bắt đầu bằng những tính toán ước chừng và sau đó dần dần định hình
những con số cụ thể hơn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế.
Đầu tiên, nếu bạn đã tiến hành hoạt động kinh doanh được trên một năm và ghi
lại các khoản chi phí liên quan tới marketing, bạn có thể dễ dàng tính được chi
phí để có được một khách hàng mới, hay chi phí để bán được một số lượng sản
phẩm mới bằng việc chia chi phí marketing năm cũ cho doanh số bán hàng
thường niên (chẳng hạn như số khách hàng có được, số lượng sản phẩm được
bán ra,...).
B c ti p theo đó là l y con s v a nh n đ c nhân ướ ế ấ ố ừ ậ ượ với số sản phẩm mà bạn
muốn bán ra hay số lượng khách hàng mà bạn muốn thu hút. Kết quả của phép
tính đơn giản này sẽ đem lại cho bạn một ước tính sơ bộ về những gì bạn cần
phải đầu tư để đáp ứng các mục tiêu bán hàng trong năm tiếp theo.
Và một kế hoạch marketing tuân thủ Nguyên tắc vàng AIDA
Sẽ thật thiếu sót nếu Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày của bạn không tuân
theo Nguyên tắc vàng AIDA. Đây là một bộ 5 yêu cầu cần có trong một chiến
dịch marketing thành công mà bạn không thể bỏ qua khi xây dựng kế hoạch
marketing: đó là A: get Attention (Lôi cuốn sự chú ý), I : hold Interest (Làm cho
thích thú), D: create Desire (Tạo sự ham muốn) và A: lead to Action (Dẫn đến
hành động mua hàng).
Sự chú ý, cảm giác thích thú và lòng ham muốn của khách hàng đối với sản
phẩm dịch vụ của mình có thể chưa đủ để bạn có được một kế hoạch
marketing thành công nhất. Điều quan trọng lúc này là dẫn đến hành động mua
hàng của mọi người. Để làm được như vậy, bên cạnh sự độc đáo, bạn phải thể
hiện được sự hữu ích của sản phẩm, tính toán xem mức giá nào sẽ phù hợp với
túi tiền của khách hàng và nếu có thể được là phù hợp với phong tục, tập quán
của họ.
Kết luận
Như vậy là bạn đã có một “Kế hoạch marketing 7 bước - 1 ngày”. Nó không đến
nỗi quá khó như bạn tưởng. Đương nhiên, bạn sẽ cần học hỏi thêm đôi chút về
việc chọn phương tiện truyền thông, về thông điệp marketing thích hợp và về
các chi phí liên quan,.... Nhưng bạn đừng cố gắng biến công việc xây dựng và
phát triển kế hoạch marketing thành một nhiệm vụ nặng nề. Hãy nhớ quy tắc
80-20: 80% các kết quả của bạn sẽ đến từ 20% nỗ lực của bạn

Tác giả: nguyenphuongco

Độc thân - Vui tính - Hòa đồng với mọi người.

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s